人货场，货这个不用想，就是咱们的货品，我们既然做直播带货，那肯定要卖货。
哪怕做知识分享卖的课也是一件货，只不过是虚拟的货品，所以无论是虚拟还是实物，它都叫货品。
如今市面上不缺产品，而且同质化非常严重，很多产品基本大同小异，那如何进行直播间的产品选择排列和讲解，让产品脱颖而出呢？
一、排品规划
直播间一定要先规划产品类目，但很多人不知道该选什么样的品。
不是说这个品你觉得好卖，并且价格便宜，就把它添加到橱窗里，添加一大串，结果发现品类之间完全没有任何粘性，也不垂直。
比如卖服装的，为什么还分男装、女装，还会细分正装和休闲装，因为用户群体根本就不是一回事，所以选品要有规划。
1. 引流款
首先，排品里面有一个引流款，引流款也就是我们俗称的福利款，这一款的目的是为了低价吸引流量，需要我们把这款产品的价格放到极低的位置，而价值却塑造到极高。
或者是一件根本不需要我们去塑造价值的产品，比如你卖珠宝的，一个黄金手镯，按照市面的金价400元一克，5克最少要2万元，这个价值是不需要你去塑造的，这个是标准价格，对不对？
那么大家都知道这个价值的时候，只管把价格放出来就够了，因为价值不需要去塑造，而直播间的货品往往需要去塑造价值，所以我们肯定会先讲价值，引流款一定是跟后面的利润款、主流款是有粘性的。
如果卖酒的直播间，一般买酒的都是男士，而你这个时候拿了一个口红出来引流，你觉得你能引到流吗？你引到头破血流也引不到，所以引流款并不是一味的价格低就好。
如果你是卖女装的，拿个口红去引流就没问题，所以引流款可能不是我们自己家生产的，我们要到外面去找一圈，那这个引流款为什么它叫引流款？
先给大家把这个字给讲清楚，我们的福利款用来在直播间去炸福利的，那怎么炸福利也是有目的的，我们需要粉丝在直播间做停留、做互动，给我点关注、亮灯牌。
那么这个时候引流款目的就在这里，因为这个产品性价比极高，而价格却极低，这时候你把人留住了，触发了抖音的推流机制，所以抖音平台继续给你推人，所以这个就叫引流。
而抖音的引流就是去满足直播间的推流机制，所以福利款就是咱们的引流款，它大概占的比例是整个货品的40%，前期可能引流款的比例大概要占到百分之六七十。
上架时间十分钟，就是刚刚开播人气较弱的时候去上架用来炒作直播间的，一开始咱们直播间推流也不是很大，推进来的人如果说没有一个像模像样的产品把它留住的话，人分分钟就走了，他走了推抖音就不再给你推人了。
抖音上不缺流量，但是它会把流量给到有价值的直播间，所以我们需要在抖音刚刚开始给我们推流的时候用一个东西来把它留住。
有的人是用一个新奇特的画面留人，比如无人直播，把直播间的流量卡起来了，触发了抖音推流机制，抖音疯狂的推流，但是变现却很不乐观，对吧？
所以，引流款的特点是，性价比高，价格很低，在咱们直播间的货品比例占的比较高，开播的时候去上，而且它跟我们的利润款以及主推款是互相有联系，能够产生共鸣。
2. 利润款
利润款就是拉高店铺利润的，咱们带货直播间的价值就是通过uv价值来体现的， uv越大，直播间越有价值。
咱们做带货，不是做慈善，不能天天亏品、亏播，不可能全发福利，发福利目的是为了把人聚起来，人聚起来之后肯定要卖货。
利润款大概占到30%的样子，一般来说利润款相当于我们上了一个新款，可能只上10%~20%，主要是测试，如果测试通过，直接大批量铺货就行了。
每一个直播间的利润款不一样的，在别人直播间卖爆的产品拿到你这里来不一定卖爆，只能说把链接挂在你的直播间，有起到一定的提升直播间权重的作用。
但是在你直播间不一定卖的好，我们看到有很多直播间都会挂一个都不是它小店里面的，但这个产品已经卖了多少？几十万上百万单，一些小产品挂到直播间就是为了去做这个事情。
我们也可以到精选联盟上去选那些卖了几十万，几百万单的，这种产品挂在直播间卖不卖无所谓，就是为了提高直播间的权重。
上架时间大概是在10~15分钟的时候，也就是咱们福利款刚过完的时候，直播间人气上升的时候放利润款，一般是紧随引流款。
3. 主推款
就是我们店铺的爆款，记住：不要觉得爆款拿过来就能卖，爆款是人卖爆了之后才叫爆款，在我直播间卖爆了，拿到你直播间不一定卖爆，为什么？
因为每个直播间标签不一样，我直播间的粉丝画像能把芒果卖爆，但是我换成西瓜就不爆，所以每个直播间爆款都不一样，不要去想这个直播间卖这个卖爆了，我去跟它复制一模一样的。
如果说有这么好干的话，浙江那边有很多小加工厂，他们眼光很敏锐的，谁的产品今天但凡有出现要爆的迹象，马上1:1的复制，让我的工人连夜加班加点生产出来，我大不了就晚几天，这个款就出来了。
既然是跟他生产一模一样的，我拿出来卖不行吗？但是却卖不过人家，为啥？人家的这个产品跟主播已经天人合一了，这个产品在他直播间就赋予了灵魂，而在我手里啥也不是。
所以大家不要迷恋爆款，爆款是在直播间自己测出来的，你把别人家爆款拿出来到你手里可能就是滞销品。
因此主推款就是咱们爆款，咱们品牌主推当季必备维持店铺运营的这个款，说白了上来就能卖得动，既然一个上来就能卖到这么多的产品，肯定它有利润的。
上架时间大约在20分钟左右，具有话题性的爆款每个小时都要有，就是上完福利款之后，紧随着就是这个款，第一个福利款上完了预告下一个福利款，下一个福利款上来之前就会把这个东西放出去。
二、产品讲解
选品规划好了之后，咱们要开始产品的讲解，每个产品讲解都是有节奏的。
1. 产品节奏
每一个单品的讲解时间大概就在5-10分钟左右，现在节奏越来越快了，以前我们作为抖音的用户刷进别人直播间，这个直播间有没有价值，起码要停留一分钟我才能判断出来。
而现在１秒钟就够了，滑进来一看这不是我要的菜，直接就走，因为现在我们见多识广，眼光也高了，所以我们现在讲解憋单，就是5~10分钟快速过款的这种sku比较多的。
2. 直播脚本
主播人设直播脚本的设计，从开播到10~20分钟，每分钟的内容都要提前规划，所以直播流程够不够清晰，有没有拖沓的地方，排品顺序有没有排好，都要提前审核。
3. 产品卖点
单一产品的卖点讲解是否提炼到位，表达清晰，哪怕一个打火机的说明书上面都写了很多内容，但是不可能全部拿出来讲解，我们只会去挑这么一两个爆点：
第一、打火机方便耐用，可以用多少次，不会坏；
第二、价格实惠，今天一块钱1个，五块钱8个，十块钱20个。
提炼这两个优点就够了，不用去说太多，你讲材质、讲工艺、讲技术没意义，又不是原子弹。
三、秒杀过款和爆款循环
1. 秒杀过款
秒杀过款适合sku比较多的直播间，前期准备20个以上的产品，其中引流款40%，爆款30％，常规款30%，有的新号直播间引流款前期可能会占到60%。
像这种引流款的品比较多的，我们会选择一个大家都很熟悉的产品，比如说拿到一个打火机，这个打火机平常市面上都会卖到3-5块钱的，今天在我直播间一块钱卖。
所以这个东西一拿出来适合快速过款，这种一定是本身价值是被人所接受、所认识的，拿出来这个东西在粉丝心目中很清晰的就知道值多少钱。
开播后简单预热，进行引流款秒杀十分钟将直播间炒热，引流款结束上爆款将近15分钟转化爆款，秒杀结束后开始常规款产品秒杀，每款五分钟配合直播间热度持续循环进行引流秒杀。
秒杀过款适合咱们品类比较多的，比如一些厂家可以用这个方式来做。
2. 爆款循环
而咱们绝大多数的人，可能更适合的是这个爆款的循环，一开始我们也不用去搞那么多样品在家里，三五个品就够了，前期选择1~3个爆款商品给到有竞争力的价格，同时打磨它的卖点。
开播后五分钟自我介绍表示欢迎，随后开始爆品产品讲解，讲解5~10分钟。
视直播间人气情况，判定是否需要抽奖，如果直播间在线人数持续稳定或者下降，可以利用抽奖货福袋提升人气，5~10分钟在线人数上涨，切换爆款产品开始讲解，比价逼单反复的去循环。
因为直播间的人进来，买到了东西他可能会走，就是再有耐心的人，最多在你这里听你把这三个品讲完也就差不多了，你讲第二轮的时候他可能也会走了，所以这边一直有人走，一直有人进，因此不用担心整场都在说一模一样的话。
干抖音干的就是陌生人的生意，不要一天到晚抱着几个老粉在薅羊毛，根本薅不动，抖音上面顾客的忠诚度是最低的，哪里便宜哪里买！
真正能出货的直播间，没有太多的花样和套路，只要把数据做好了，把流量池打开了，每时每刻都有陌生人进来！
