如何设计直播间活动主题和话术?

无论是新号还是老号,也不管是节假日还是平常日,直播间要做促销、送福利,肯定要有个噱头,也就是活动主题。

记住:客户永远要的是占便宜,而不是买便宜货,一个新颖独特的活动主题可以让客户感觉捡到了便宜,从而立刻下单。

那直播间的主题和话术如何设计呢?

一、为什么要做活动?

很多人认为做活动就是降价亏本赚吆喝,如果这样去想,只要做活动,你就会感觉自己没得赚,或者赚的少了,活动做起来也会很尴尬。

我用 12 年的营销经验告诉你:做生意有舍有得,小舍小得,大舍大得,咱们做活动的目的是什么?是为了借助流量快速让你的商品流通起来,然后赚取后面的利润。

很多大品牌不轻易做活动,是因为大品牌它有庞大的用户群,担心因为一个直播渠道而影响它整个销售渠道的平衡。

如果你没有足够的资金实力去做品牌,没有独家的专利技术或者原材料去做壁垒,也没有庞大的客群和渠道需要维护,那么你的定价权根本就不是由你自己决定的,是由你的同行决定的。

这个问题如果没有搞明白,老板、运营很难和主播一起设计出适合直播间的活动。

不知道你有没有发现一个现象,电商公司好像永远都在做活动,从划线价包邮到领券满减,再到买一赠一等等。

电商公司热衷于做活动有两个原因:

第一、活动可以创造更好的销售氛围,起到聚人气、提高直播转化率的作用,用户会因为活动而选择在今天下单。

在消费者的潜意识里,有活动才有优惠,过了这个村就没这个店,这是消费者被所有商家教育出来的一种固有的消费习惯,所以逢年过节就是做活动促销的最好时机,而活动正好满足了人贪便宜的心理。

第二、市场倒逼着你做活动,线下门店的导购员和消费者,是一对一的沟通方式,比较容易去深度挖掘客户的需求,甚至可以建立强关系,而直播带货主播和消费者是一对多的沟通方式,难以建立强关系。

直播带货面对的是全国的粉丝,你的竞争对手是全国的商家,其他商家都在做活动,你不做的话对消费者的吸引度就不够,吸引不了消费者,你就做不出好的直播数据,没有好的直播数据,你的直播间只要不付费,就几乎没有流量。

二、如何设计活动主题?

既然活动对直播带货这么重要,那究竟如何设计活动?

消费者其实是非常矛盾的,一边抱怨便宜没好货,一边期待着价格越低越好,但好的活动一定不是价格越低越好的,因为价格越低,压缩的就是利润,这对商家而言是不利的。

那究竟什么活动才叫好的活动?记住这句话:

让粉丝高兴的活动主题,加上恰到好处的活动形式,等于一个好的活动,这样会让消费者心甘情愿的去付款。

怎么理解这句话?大家可以围绕着四个方面做设计:

1、以店铺为主题,比如周年庆新店开业

2、以人为主题,比如主播的生日会

3、以账号为主题,比如破1万粉的专场

4、以节庆为主题,比如年货节、 38 女神节、双十一

活动的形式分为三大类:

1、秒杀活动:开场,限时限量,整点,人气,点赞,目的就是创造直播间的转场节点

2、买赠活动:买赠产品,买赠服务,买赠金额,目的就是提升直播间的价值,降低粉丝的决策成本

3、抽奖活动:福袋、截屏抽奖、砸金蛋、大转盘,目的是为了增加直播间粉丝的行动力

三、怎样讲好活动话术?

想要讲好活动话术,记住:先讲活动主题,再讲活动形式。

为了方便大家理解这句话,给大家举个例子,比如你在逛街,突然下雨了,有个人拦住你给你送一把雨伞,你敢要吗?你怕会有什么陷阱。

但如果他说:

我是一家火锅店的店员,火锅店就在旁边,今天开业第一天,你只要关注一下店里的公众号,就可以免费领取雨伞,因为雨伞上面印了店里的地址和电话,你用的时候可以帮店里做个宣传。

你是不是就放心的拿这把雨伞了?

你发现了吗?没有主题的活动会让人感到不真实,很难建立信任度,送人家,人家都不一定要。

所以,直播间要设计活动主题的目的就是为了告诉用户你为什么要做活动,在用户理解了活动主题的情况下,去讲活动形式,留存率和转化率都会更高。

同样的道理,为什么现在新人主播开播送福利或者超低价去放单也没有人要?就是因为你一味的只介绍活动的形式,没有先铺垫好活动的主题,所以人家不敢相信你。

那直播话术究竟怎么说呢?两个方面:

第一、低价产品突出价格优势,价格就是活动的核心;

无论是低价产品还是高价产品,在起号期的时候,你的账号是没有等级和标签的,直播间分到的流量会很少,也很难拥有精准的目标客户。

所以起号的时候,一定要把活动的主题去前置,如果你卖的是低价产品,遵循低价产品突出价格优势,价格为活动核心。

在起号期的话术,你可以这样说:

恭喜xxx刷到了咱家的新号限量秒杀活动,你没有看错, 9. 9 元就能带走我手里的这件打底衫,我们家做了 15年的源头工厂,之前一直是给线下做批发的,现在线下生意不好做了,我们决定来抖音把直播市场打开看看。

新号开播确实播的不怎么好,所以只能亏本让利,邀请姐妹们做我们产品的体验馆,知道我们家在做工厂开播福利的姐妹,可以在屏幕上互动一个1。

因为抖音的直播画面从主播端传输到客户端有个 5- 8 秒的延时,主播可以在用户互动 1 的过程中讲解商品的核心痛点或者卖点。

如果有人给你互动了1,你就可以开始引导用户关注,然后进入开款环节,如果没有人给你互动1,你就继续叫下一个人的名字,重复活动话术,或者安排几个助理号进去,直到抓到你的目标客户为止。

注意,没有抓到愿意互动的目标客户前,不要强行的去开款,因为这就是浪费时间。

第二、如果你卖的是高价产品,遵循高价产品突出价值优势,价值不到价格不报的原则。

假设我们新号设计的活动是买赠活动,买衣服赠裤子,赠帽子,赠丝巾,我们通过这样正价的成交快速给直播间打上标签,拉开播人气。

正价起号活动的话术大家可以这么说:

恭喜xxx刷到了咱家新号买衣服送一套的限量秒杀活动,我们还为您准备了见面礼,互动1的姐妹可以报名领取我手上的丝巾一条,不用您花一分钱,主播直接准备限量 20 条,先互动先得。

我们家 15 年的女装源头工厂,之前一直是在线下批发的,现在线下的生意真的挺难做,我们决定来抖音打开线上市场,先给大家带来的就是我们家的丝巾,见面礼不用花一分钱,您只要动一动小手就可以报名。

想要我身上衣服的姐妹,您真的要等一等,毕竟今天买衣服又是裤子又是帽子,而且还是一整套,况且还是今年的新款,不可能开着链接直接让大家抢,万一姐妹们想到了还没点个关注我们不就白亏了吗?所以已经知道我们正在做活动的姐妹赶紧互动一个1,让我看到你的名字。

无论你是做哪个类目的,都可以找到跟你产品相关的产品用来做买赠,大家举一反三就可以了。

你学会了吗?

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