如何撰写一份完美的直播话术?

虽然有很多话术模版,但有一些粉丝拿到一个新品,或是起新号的时候,还是无从下手。

原因就是没有掌握话术撰写的核心逻辑,只会生搬硬套,复制模仿。

“授人鱼不如授人以渔”,今天把一场直播的话术撰写过程整理出来,让你能随时随地写出一份完美的话术。

直播话术的撰写分为三个部分:话术的框架、话术的整理、话术的撰写。

1.话术的框架

就像素描一样,先要画出物体的轮廓,再去勾画加工物体的细节。

直播话术的框架总共分为 6个环节,分别是开场、拉新、讲款、开款、逼单、转款,我一项一项拆开来给大家讲解。

一、开场

开场话术就是起到立人设拉近距离和内容预告的作用。

主播要告诉粉丝:我是谁?你为什么要留在我的直播间?能给你带来什么?

主播人设一般分为三种:专家、老板和明星。

我们相信专家,是因为可以买到货真价实的产品;我们在一个老板的直播间,可以买到物美价廉的产品;找明星买产品,是因为爱屋及乌,信任明星的推荐。

内容预告就是告诉粉丝,今天在我直播间有什么福利,有什么爆款,有什么活动,目的是吸引目标人群留下来。

二、拉新

拉新指的是平台曝光直播间的过程中,通过话术吸引用户的注意力,让用户点击进入直播间并停留,听你去介绍产品。

什么内容可以吸引用户的注意力?

直播间3秒钟看场,30秒钟看货,3分钟看人。场是为了吸引粉丝进来,货是为了留住粉丝不走,人是决定粉丝是否下单的关键因素。

所以,主播的话术是最重要的一个部分,让用户可以占到便宜和刺激用户需求,在最短时间内吸引用户,给他无法抗拒做新增数据的理由。

比如,加入粉丝团可以获得今天带来的宠粉福利,右上方有粉丝团抖币、实物福袋,从而引导粉丝做停留、互动、关注、加团的动作。

三、讲款

指的是主播向粉丝介绍商品。

讲款最关键的是主播塑造产品价值的能力,就是能否精准的把产品的卖点提炼出来。

任何产品只要能面世,就自带卖点,但是产品自己不会说话,需要主播挖掘出来,整理成话术,再传递给消费者。

讲款可以从以下三个方面入手:

1、成本塑造:原材料,时间,人工;

2、工艺塑造:进口设备,生产工艺,专利技术;

3、稀缺性:设计师原创,源头工厂,独家代理,限量发售。

四、开款

指的是上架商品,引导用户去下单,要想让直播间的用户停留时长更长,主播需要在开款前铺垫下一个款式和下一个惊喜,降低在线用户的流失率。

所以在开款之前要学会憋单,把人气憋起来之后再开款,开款的方式分为两种:

第一种是主动式开款:主播把人气憋到一定的时候主动把价格开出来,把链接弹出去。

第二种是被动式开款:等粉丝催促了再开,可以让友军小号在公屏上带节奏。

五、逼单

开完款后,有些用户会犹豫不下单或者不付款,主播需要用逼单话术来进行促单。

粉丝的性格分为主动型和被动型。

如果你是被动型人格,就得让别人推你一把,比如你跟老公逛街,看中一件衣服,你犹豫买还是不买,你老公在旁边说了一句话:买了吧!挺好看的,也不差这点钱,不买回家又后悔。这时候就是你老公在给你逼单!

或者你在店里买衣服,试来试去挺喜欢,但这件衣服没达到你非买不可的那个点,这时候售货员就说了:

美女!过完今天,这个活动就没有了,明天这件衣服就恢复原价了,今天你正好赶上了,咱就买了,回家试一试,不行你再来退都可以,今天买了就给你省了大几百,对不对?

这就叫逼单,没有逼单可能会少成交80%的销量!直播间也是如此:主播经常用限量放款、运费险、7天无理由退换、限时秒杀等等来逼单。

六、转款

开完款,逼完单,做完成交,就要进行下一轮的销售,要么重塑直播间价值,要么转到下一个款。

转款,需要找到一个合适的契机,要师出有名,四种方式可选择:

第一、人气切款:比如点赞到2万我就开款,直播间在线到达XX人就开下一个款;

第二、整点切款:利用整点的时间转款,比如十点整;

第三、诱惑转场:现在只要报了名,打了颜色尺码的姐妹们,我直接给大家19.9开单;

第四、剧情转场:需要主播和助播配合演戏,比如常见的主播和厂家代表砍价,利用助播、中控的失误转款等等。

2、话术的整理

收集话术可分为自主原创和提炼同行。

如果具备原创话术的创作能力最好,但需要主播具备一定的功底,既要对产品的特性和卖点掌握熟练,又要有话术撰写、直播现场随机应变的能力。

这种能力不是一朝一夕能练出来的,需要时间和经验的积累。

所以,建议新手可以从第二种提炼同行入手,很多优秀的主播也是从这一步入门开始的,提炼同行直播间的话术一共分为三步。

第一步:找到同行账号作为对标直播间

我拿茶叶举例说明,其他类目的方法都是一样的,大家自己举一反三。

打开抖音,搜索茶叶,选择商品栏,点击销量,我们就会得到销量最多的商品排序。

通过销量高的单品,点击进入店铺,看看店铺综合的销量和评分,综合销量高且评分在 4. 8 分以上的商家,说明直播间的话术已经被市场验证过了,这类商家的直播才有参考意义。

第二步:录制该直播画面

每个手机都有录屏功能,不会的在抖音上搜索一下自己手机的型号,如何录屏,就会跳出指导视频。

第三步:一键扒话术

把前面录制好的视频上传到电脑,电脑端下载一个飞书软件,打开飞书内置的飞书妙记功能,选择上传本地文件,把视频拖拽到文件添加区域,选择普通话,点击提交文件,自动开始上传。

上传完毕后,点开话术参考文件,我们就得到了系统自动识别的话术,通过编辑功能来修改错别字,导出文件。

对标直播间的完整商品话术就被我们扒下来了。

3、话术的撰写

通常我们说的直播话术其实是两个内容:直播脚本和产品话术,直播脚本是整场直播的执行方案,而产品话术是直播的销售内容。

我们从岗位的分工上来讲:

运营,对直播的销售结果负责,销售结果是由脚本决定的;主播,对直播观众的购买意向负责,观众的购买意向是由产品的话术决定的。

所以运营写直播脚本,主播写产品话术。

直播脚本作为整场直播的执行方案,里面包含了活动方案、人员分工、执行流程,写不出活动方案的运营,就无法做人员分工和执行流程。

今天咱们重点讲产品话术,优秀的产品话术必然包含三个部分:

一.痛点话术

痛点话术的撰写是为了让主播了解商品对应的人群需求,痛点话术分为生理痛点和心理痛点,我拿服装和大家做举例,教你倒推痛点话术如何撰写。

因为要遮羞御寒,所以人们要穿衣服,寒冷的表现有手脚冰凉,所以手脚冰凉就是生理痛点;

因为要修饰体型,所以咱们要穿衣服,而体型不佳的表现有胖、腿短等等,所以胖和腿短就是生理的痛点。

因为要修饰体型才能够更好看,更好看就会被身边的人喜欢。所以,闺蜜不夸,老公不疼,孩子不爱就是心理痛点,有了痛点,卖点才容易被消费者接受,就能够有效的刺激出消费者的购物欲望。

二、卖点话术

卖点话术的撰写就是为了让主播了解清楚商品的销售亮点,主播可以从六个方面来整理销售亮点:

1.品牌定位; 2.设计理念; 3.材质选取; 4.制作工艺; 5.同行对比; 6.注意事项。

当然,不是所有的商品都可以整理出六个方面,但是整理得越完整就越容易提高商品的售价和客户的购买欲望。

而有了痛点和卖点,主播就可以通过场景话术引导消费者去幻想拥有了这个产品之后的美好生活。

三、场景话术

就是可以提前模拟粉丝在使用产品的场景中的画面,来打动粉丝下单。

比如:

这是一件百搭款,在你不知道到底穿什么衣服的时候,选择这一件一定不会错;

穿上这件衣服去参加聚会,会成为众人目光的焦点;

在阳光明媚的季节,穿上这件蓝色的连衣裙,如同公主一般出现在你男朋友的面前……

就是通过话术把粉丝带到实际的场景中去,描绘出当下的美好时刻。

当大家把话术写出来之后,记得立刻开始直播,边直播边去调整,平台的规则经常在变,话术不可能一成不变,也没有一套话术可以通杀所有品类。

直播账号也分为起号期、成长期和成熟期,不同时期用到的话术会有区别,总之,活到老,学到老,优秀的主播是与时俱进的!

加油!金牌主播们!

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