直播复盘|百万主播必备的直播间数据分析能力

优秀的直播间每天都在看哪些数据?

直播数据

作为主播,首先一定要了解直播数据看什么。作为自己的账号,我们需要关注这十大核心数据:

1.整场交易总额:GMV

登入蝉管家的数据主屏,最明显的大字数据就是直播期间累计成交金额,即整场交易总额GMV。GMV是衡量带货主播带货能力的最重要考核指标。

2.千次观看成交金额:GPM:GPM=GMV*1000/每场观看量

千次观看成交金额,顾名思义,指每1000次观看带来的成交量,衡量直播间的卖货能力。GPM越高,越能反映主播流量转化能力强。

3.投入产出比:ROI:ROI=销售额/单场投入成本费用

单谈投入产出比可能有些空洞。举个例子来说,假设单场直播成本为坑位费1万+投放3万,那么我们说ROI保1:2,就是说产品销售额保8万。直播间的ROI比例越高,盈利空间就越大。

4.客单价——每个客户带来的成交金额:客单价=GMV/成交人数

客单价往往与所售卖商品与直播间观众人群有关。定期关注客单价的波动,可以帮助主播了解客户的购买力,从而调整卖货话术、直播选品、带货节奏和商品组合。

例如:高客单价直播间往往面对高端客户群体,主播可以更多强调品质、财富标志等;低客单价直播间往往面对下沉市场消费群体,主播可以更多强调性价比。

5.UV价值——每个进入直播间的人带来的成交金额:UV价值=直播交易额GMV/直播场观

UV价值越高,代表单个用户对直播间的价值贡献越高;相对地,UV价值越高,平台也会更愿意给这样的直播间推流。因此,UV价值对于直播团队而言是一个重要指标。

6.点击率:CTR(click-through-rate):CTR=直播间点击数/直播间页面展示

点击率越高,曝光率就越高,场观就越高。高点击率决定着流量的获取能力,因此点击率对直播间是十分重要的。

影响CTR的关键因素有:直播间直播观感;直播间标题、文案;主播的表现力、话术;所售卖的商品。想要改善点击率,可以从以上4个方面改进。

7.直播间商品转化率:CVR:直播间商品转化率=直播间的成交量/浏览量

直播的最终意义是为了促成转化。某种意义上,转化率比点击率更为重要,因为它反映了有多少观众真正有意愿付费购买商品。

影响CVR的关键因素有:直播选品;商品组合;商品单价;控场节奏;逼单话术。想要改善转化率,可以从这5个方面改进。

8.直播间人均在线时长

用户在直播间平均停留的时长,是衡量主播控场能力的重要指标之一。直播间人均在线时长越长,直播间商品转化率就越高。

影响直播间人均在线时长的关键因素有:主播表现力;控场节奏;憋单话术;定时福利;互动状况等,主要和主播能力有关。主播想要提高人均在线时长,就需要精炼话术。

9.直播间平均在线人数:ATV

直播间平均在线人数体现了直播间的平均人气,是衡量主播某个阶段内人气指标的重要因素。

影响直播间平均在线人数的关键因素有:直播间曝光率、点击率、直播间粉丝基数、主播表现力等,一般来说,直播间在线人数会随着直播间粉丝数量的积累而逐步增长。

10.人气峰值——单场直播中最高人气巅峰数据

关注人气峰值的前后片段,进行录屏复盘,可以帮助主播逐渐掌握卖货节奏、积累直播金句,了解自己直播间的人气规律。学习成为一名优秀的主播,从复刻自己的高光时刻开始。

不同阶段的数据分析重点

数据分析方面,为大家总结数据基于直播的三个阶段——塑形期、成长期、成熟期,不同阶段直播的目标不同,数据分析的重点也不同,需要我们针对性来看:

1.塑形期

|阶段特点:初始人群不稳定,没有稳定的场观

|关注指标:人均看播时长、人流量、CTR、CVR

|运营重点:引流款促互动、爆款商品提转化、快节奏的BGM、用好官方工具&蝉妈妈

|目标:确立账号标签

2.成长期

|阶段特点:每场直播成交量不稳定

|关注指标:涨粉率、粉丝看播率、粉丝支付转化率

|运营重点:直播间留人玩法配合、大额福袋留人、模块视频打爆款、根据不同环节配合不同BGM

|目标:带动自然流量

3.成熟期

|阶段特点:已有大量粉丝沉淀,粉丝粘性和购买力较强

|关注指标:ROI、GMV、GPM

|运营重点:粉丝团玩法策略、模块化短视频批量产出、爆款拉新-新款怀旧、上新日/上新场/上新时

|目标:放大全场GMV

数据复盘优化措施

与直播间整场交易总额(GMV)最相关的数据,是点击率、转换率、转粉率和客单价。下面分享一些优化措施!

1.提高点击率

|精心打造直播间封面、福利说明、直播间标题、直播间布景

2.提高转化率:

|主播提高直播逼单话术、团队深挖产品卖点、增强选品与人群匹配度、考量福利派发与互动节奏、直播实时监控流量&动态调整促销策略

3.提高转粉率:

|主播引导关注、利用直播间福利玩法引关注、给粉丝设置专属福利、对下一场直播提前进行福利预告

4.提高客单价:

|适当提高产品单价、打造产品的组合销售、在产品规划上发力

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